一、我們對商業(yè)模式設計的理解
商業(yè)模式描述了企業(yè)如何創(chuàng )造價(jià)值、傳遞價(jià)值、獲取價(jià)值的基本原理,是企業(yè)為了最大化企業(yè)價(jià)值而構建的企業(yè)與其利益相關(guān)者的交易結構。商業(yè)模式為企業(yè)的各種利益相關(guān)者,如供應商、顧客、其他合作伙伴、企業(yè)內的部門(mén)和員工等提供了一個(gè)將各方交易活動(dòng)相互聯(lián)結的紐帶。
商業(yè)模式主要由九大因素構成。
二、我們提供的服務(wù)包括:
(一)明確價(jià)值主張
價(jià)值主張是一家公司為客戶(hù)提供的利益的集合或組合。價(jià)值主張可以是創(chuàng )新性的,并帶來(lái)一種新的或革命性的產(chǎn)品或服務(wù),也可以是與既有產(chǎn)品或服務(wù)相似,但增添了新的特點(diǎn)和屬性。
源動(dòng)力咨詢(xún)將引導企業(yè)明確:
1、我們要向客戶(hù)傳遞怎樣的價(jià)值?
2、在我們的客戶(hù)所面對的問(wèn)題中,我們需要幫助解決哪一個(gè)?
3、我們需要滿(mǎn)足的是客戶(hù)的哪些需求?
4、面向不同的客戶(hù)群體,我們應該提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)的組合?
(二)建立客戶(hù)關(guān)系
客戶(hù)關(guān)系描述的是一家企業(yè)針對某一個(gè)客戶(hù)群體所建立的客戶(hù)關(guān)系的類(lèi)型。如(專(zhuān)屬)私人服務(wù)、自助服務(wù)、自動(dòng)化服務(wù)、社區、與客戶(hù)協(xié)作,共同創(chuàng )造。
源動(dòng)力咨詢(xún)將引導企業(yè)明確:
1、我們的每一個(gè)客戶(hù)群體期待與我們建立并保持何種類(lèi)型的關(guān)系?
2、我們已經(jīng)建立了哪些類(lèi)型的關(guān)系?
3、這些關(guān)系的成本如何?
4、這些客戶(hù)關(guān)系類(lèi)型與我們商業(yè)模式中其他模塊是如何整合的?
(三)設計渠道通路
渠道通路描述的是一家企業(yè)如何同它的客戶(hù)群體達成溝通并建立聯(lián)系,以向對方傳遞自身的價(jià)值主張。渠道通路在客戶(hù)體驗中扮演著(zhù)重要角色的客戶(hù)觸點(diǎn)。每一個(gè)渠道可劃分為五個(gè)階段:知名度,評價(jià),購買(mǎi),傳遞,售后。渠道類(lèi)型可分為直接或間接的渠道,也可分為自有渠道和合作方渠道。
源動(dòng)力咨詢(xún)將引導企業(yè)明確:
1、我們的客戶(hù)希望以何種渠道與我們建立聯(lián)系?
2、我們現在如何去建立這種聯(lián)系?
3、我們的渠道是如何構成的?哪個(gè)渠道最管用?
4、哪些渠道更節約成本?
5、我們如何將這些渠道與日??蛻?hù)工作整合到一起?
(四)客戶(hù)細分
客戶(hù)細分描述了企業(yè)想要獲得的和期望服務(wù)的不同的目標人群和機構??蛻?hù)是商業(yè)模式的核心,企業(yè)需要選擇服務(wù)于哪一類(lèi)客戶(hù)群體,并根據對這些群體個(gè)性化需求的深度理解而設計商業(yè)模式。
源動(dòng)力咨詢(xún)將引導企業(yè)明確:
1、潛在客戶(hù)群體有哪些,是大眾市場(chǎng)、小眾市場(chǎng)、求同存異的客戶(hù)群體、多元化的客戶(hù)群體還是多邊平臺?
2、我們在為誰(shuí)創(chuàng )造價(jià)值?
3、誰(shuí)才是我們最重要的客戶(hù)?
(五)關(guān)鍵業(yè)務(wù)
關(guān)鍵業(yè)務(wù)描述的是保障其商業(yè)模式正常運行所需做到的最重要的事情。每一個(gè)商業(yè)模式都有一系列的關(guān)鍵業(yè)務(wù),關(guān)鍵業(yè)務(wù)因不同的商業(yè)模式類(lèi)型而異。
源動(dòng)力咨詢(xún)將引導企業(yè)明確:
1、我們的價(jià)值主張需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)?
2、我們的分銷(xiāo)渠道需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)?
3、客戶(hù)關(guān)系的維系需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)?
4、收入來(lái)源需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)?
(六)核心資源
核心資源描述的是保證一個(gè)商業(yè)模式順利運行所需的最重要的資產(chǎn)。不同類(lèi)型的商業(yè)模式需要不同的核心資源,比如實(shí)物資源、知識性資源、人力資源、金融資源。
源動(dòng)力咨詢(xún)將引導企業(yè)明確:
1、我們的價(jià)值主張需要哪些核心資源?
2、我們的分銷(xiāo)渠道需要哪些核心資源?
3、客戶(hù)關(guān)系的維系需要哪些核心資源?
4、收入來(lái)源需要哪些核心資源?
5、如何獲得核心資源,是自有、租賃獲得還是從重要合作伙伴處獲得。
(七)重要伙伴
重要合作描述的是保證一個(gè)商業(yè)模式順利運行所需的供應商和合作伙伴網(wǎng)絡(luò )?;诮⒑献骰锇殛P(guān)系的不同動(dòng)機(優(yōu)化規模效應、降低風(fēng)險和不確定性、特殊資源及活動(dòng)的獲得),建立不同的合作方式。
源動(dòng)力咨詢(xún)將引導企業(yè)明確:
1、誰(shuí)是我們的關(guān)鍵合作伙伴?誰(shuí)是我們的關(guān)鍵供應商?
2、我們從合作伙伴那里獲得了哪項核心資源?
3、我們的合作伙伴參與了哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)?
(八)成本結構
成本結構描述的是運營(yíng)商業(yè)模式所發(fā)生的全部成本,包括成本導向型和價(jià)值導向型兩個(gè)等級。
源動(dòng)力咨詢(xún)將引導企業(yè)明確:
1、我們的商業(yè)模式中最重要的固有成本是什么?
2、最貴的核心資源是什么?
3、最貴的關(guān)鍵業(yè)務(wù)是什么?
(九)設計收入來(lái)源
收入來(lái)源代表了企業(yè)從每一個(gè)客戶(hù)群體獲得的現金收益。
源動(dòng)力咨詢(xún)將引導企業(yè)明確:
1、商業(yè)模式的可行收入來(lái)源有哪些?哪些是來(lái)自于關(guān)鍵利益相關(guān)者,哪些是來(lái)自于核心資源能力。
2、商業(yè)模式的成本支付方式有哪些?哪些是企業(yè)自身支付,哪些是第三方支付,哪些是雙方共同支付,哪些是零邊際成本?
3、適合的盈利模式有哪些,是固定、剩余還是分成?
三、客戶(hù)獲得的收益
1、清晰公司服務(wù)的客戶(hù)特性、客戶(hù)需求以及公司滿(mǎn)足客戶(hù)需求所提供的產(chǎn)品或服務(wù)。
2、深刻認識公司為服務(wù)客戶(hù)所需要的關(guān)鍵資源能力,以及獲取方式。
3、精確掌握公司各核心利益相關(guān)者的需求、資源稟賦特長(cháng)以及各自在商業(yè)模式中的角色與功能,由此巧妙搭建公司業(yè)務(wù)系統。
4、洞察公司收入來(lái)源與支出方式,對不同客戶(hù)、不同產(chǎn)品或服務(wù)靈活定價(jià)。
5、測算公司未來(lái)現金流,對資源投入與潛在收益有明確認識,并衡量企業(yè)價(jià)值與估值。